Sales Intelligence - AI dla sprzedaży B2B w ERP
Warstwa AI w Certusoft ERP, która analizuje leady, klientów i portfele handlowców, wskazuje priorytety oraz pomaga przechodzić od danych do konkretnych działań sprzedażowych.
Warstwa AI w Certusoft ERP, która analizuje leady, klientów i portfele handlowców, wskazuje priorytety oraz pomaga przechodzić od danych do konkretnych działań sprzedażowych.
W sprzedaży B2B problemem coraz rzadziej jest brak danych. Częściej jest nim brak czasu, spójnego kontekstu i jasnej odpowiedzi na pytanie: którym klientem, leadem lub szansą sprzedażową należy zająć się teraz.
Dane o klientach, aktywnościach handlowych, historii zakupów, potencjale współpracy, dostępności produktów, warunkach handlowych i sygnałach ryzyka często są rozproszone między ERP, CRM, notatkami, raportami, skrzynkami mailowymi, źródłami zintegrowanymi i wiedzą poszczególnych handlowców.
W efekcie zespół sprzedaży traci czas na ręczne sprawdzanie informacji, a priorytety działań bywają zależne od doświadczenia pojedynczych osób.
Sales Intelligence to warstwa AI w Certusoft ERP, która wspiera sprzedaż B2B w analizie leadów, klientów, portfeli handlowców i historii relacji. Rozwiązanie pomaga wskazywać priorytety, rozpoznawać sygnały wymagające reakcji, sugerować kolejne działania i przechodzić od analizy do pracy operacyjnej bezpośrednio w ERP.
To nie jest kolejny dashboard ani osobne narzędzie do raportowania. To wsparcie sprzedaży osadzone w danych, zasadach i procesach organizacji.
Sales Intelligence pomaga zespołom sprzedaży szybciej odpowiadać na pytania, które mają realny wpływ na codzienną pracę handlowców i managerów:
Najważniejsza wartość rozwiązania polega na tym, że AI nie działa obok pracy sprzedaży. Wspiera decyzje i działania w miejscu, w którym zespół już pracuje - w Certusoft ERP.
Lead Intelligence wspiera organizację pracy na leadach i szansach sprzedażowych. Pomaga określić, które kontakty mają największy potencjał, które wymagają szybkiej reakcji i do jakiego modelu obsługi powinny trafić.
Rozwiązanie wspiera kwalifikację leadów w modelu IQL -> MQL -> SQL, scoring według ustalonych kryteriów, priorytetyzację szans sprzedażowych oraz routing do odpowiedniego handlowca, zespołu lub modelu obsługi.
Model kwalifikacji może zostać dopasowany do sposobu pracy organizacji:
Certusoft może odwzorować istniejący proces sprzedażowy klienta lub pomóc zaprojektować go od podstaw - z uwzględnieniem etapów lejka, kryteriów scoringu, zasad routingu, ról użytkowników, progów kwalifikacji i reguł przekazywania leadów do sprzedaży.
Moduł wspiera analizę klientów, kontrahentów i portfeli handlowców na podstawie danych dostępnych w ERP, CRM oraz źródłach zintegrowanych.
Rozwiązanie może analizować historię zakupów, aktywność klienta, częstotliwość i wartość współpracy, otwarte sprawy, segmentację, potencjał sprzedażowy, rentowność, zmiany zachowań zakupowych oraz sygnały ryzyka handlowo-finansowego.
NIP może pełnić rolę identyfikatora, który pozwala powiązać dane o kontrahencie z informacjami z systemów organizacji oraz źródeł zintegrowanych. Dzięki temu rozwiązanie może budować szerszy kontekst klienta - od historii współpracy po informacje wspierające ocenę potencjału, wiarygodności i ryzyka współpracy.
Efekt: handlowcy i managerowie szybciej widzą, gdzie warto działać, które relacje wymagają uwagi i gdzie pojawia się potencjał wzrostu.
Asystent Handlowca AI wspiera codzienną pracę na relacjach z klientami. Pomaga szybciej zebrać kontekst, przygotować się do rozmowy, rozpoznać sygnały wymagające reakcji i zapisać kolejne informacje w ERP.
Sales Intelligence wspiera między innymi analizę historii interakcji, podsumowanie ostatnich aktywności, wskazanie klientów bez kontaktu, sugestie kolejnych działań, rekomendacje typu „do kogo zadzwonić teraz", przygotowanie do rozmowy oraz dodanie notatki z poziomu rozmowy z AI.
Celem nie jest zastąpienie handlowca. Celem jest skrócenie czasu potrzebnego na zebranie informacji, lepsze wykorzystanie historii relacji i ułatwienie przejścia od sygnału do konkretnego działania.
Jednym z kluczowych scenariuszy Sales Intelligence jest rozpoznawanie zmian, które mogą wymagać reakcji handlowca lub managera.
System może analizować między innymi spadek wartości sprzedaży, mniejszą częstotliwość zamówień, dłuższy brak kontaktu, zmianę struktury zakupów, spadek aktywności w relacji, niewykorzystany potencjał klienta lub brak kolejnego kroku po rozmowie.
Na tej podstawie AI może zasugerować działanie: kontakt z klientem, przygotowanie oferty, zaplanowanie rozmowy, sprawdzenie dostępności produktów, uzupełnienie notatki, przekazanie sprawy do managera lub zaplanowanie zadania w ERP.
To pozwala przejść od biernej analizy historii do aktywnego wspierania pracy sprzedaży.
Handlowiec rozpoczyna dzień od klientów i leadów wymagających uwagi. Rozwiązanie wskazuje kontakty, które powinny otrzymać priorytet - na przykład leady o wysokim potencjale, klientów bez kontaktu od dłuższego czasu, relacje z niewykorzystaną szansą sprzedażową lub sprawy wymagające reakcji.
Po wyborze klienta system przygotowuje kontekst do działania: ostatnie aktywności, historię współpracy, otwarte zadania, wcześniejsze ustalenia, dane zakupowe, informacje o produktach, cenach, rabatach i dostępności.
Po rozmowie handlowiec może dodać notatkę z poziomu rozmowy z AI, tak aby ustalenia szybciej trafiły do ERP i były dostępne w dalszej pracy na relacji.
W ten sposób AI wspiera cały mikroproces pracy sprzedażowej: od wyboru priorytetu, przez przygotowanie do kontaktu, po zapis informacji i zaplanowanie kolejnego działania.
Porozmawiajmy o tym, jak dane, leady, portfele klientów i codzienna praca handlowców wyglądają w Twojej organizacji - i gdzie AI może realnie pomóc przejść od analizy do działania w ERP.
Rozwiązanie korzysta z danych dostępnych w Certusoft ERP oraz źródeł zintegrowanych, takich jak CRM, historia zamówień, aktywności handlowe, dane produktowe, statusy spraw, notatki, segmentacja lub dane finansowe.
Zakres analizy jest dopasowywany do danych dostępnych w organizacji i ustalonego modelu wdrożenia.
AI analizuje kontekst leadu, klienta, portfela handlowca lub konkretnej relacji biznesowej. Może uwzględniać historię współpracy, aktywność, potencjał, etap procesu, brak kontaktu, zmiany zakupowe i sygnały ryzyka.
System wskazuje, które leady, klienci lub działania powinny otrzymać wyższy priorytet. Rekomendacje mogą dotyczyć kolejnego kontaktu, przygotowania rozmowy, uzupełnienia danych, oznaczenia sygnału ryzyka, dodania notatki lub zaplanowania zadania, telefonu albo spotkania.
Użytkownik może przejść od rekomendacji do zapisu informacji lub działania bezpośrednio w ERP - zgodnie z zakresem wdrożenia, rolami i uprawnieniami.
Warstwa AI może zostać dopasowana do procesu sprzedaży przyjętego w organizacji - od definicji etapów IQL, MQL i SQL, przez kryteria scoringu i priorytetyzacji, po zasady routingu, uprawnienia, akceptacje i sposób zapisu działań w ERP.
Handlowiec szybciej widzi, z którym klientem warto skontaktować się teraz, co wydarzyło się ostatnio w relacji, gdzie widoczny jest spadek aktywności lub sprzedaży i jakie informacje warto sprawdzić przed rozmową.
Efekt: mniej czasu na ręczne sprawdzanie danych, więcej czasu na rozmowy, relacje i sprzedaż.
Manager otrzymuje lepszy wgląd w portfele klientów handlowców, priorytety działań zespołu, aktywność na kluczowych relacjach, leady, szanse sprzedażowe i sygnały ryzyka.
Efekt: sprawniejsze decyzje operacyjne i bardziej uporządkowana praca zespołu.
Dyrektor sprzedaży zyskuje wsparcie w budowaniu spójnego procesu sprzedażowego opartego na danych - od kwalifikacji leadów, przez priorytetyzację klientów, po ocenę jakości portfela i standard pracy handlowców.
Efekt: większa przewidywalność działań sprzedażowych i lepszy wgląd w jakość pracy na klientach oraz leadach.
Sales Intelligence może wspierać analizę kontekstu handlowo-finansowego klienta, jeżeli takie dane są dostępne w organizacji i źródłach zintegrowanych.
Dla finansów i controllingu istotne jest powiązanie decyzji sprzedażowych z informacjami o wartości współpracy, rentowności, terminowości lub ryzyku handlowo-finansowym.
Dla IT i właścicieli ERP ważne jest to, że rozwiązanie działa w ramach Certusoft ERP, korzystając z istniejącego środowiska danych, ról, uprawnień i reguł biznesowych.
Efekt: AI działa bliżej procesów sprzedażowych, bez tworzenia kolejnego odrębnego silosu analitycznego.
AI pomaga uporządkować leady według ustalonych kryteriów, potencjału i etapu gotowości sprzedażowej. Dzięki temu zespół szybciej odróżnia kontakty wymagające natychmiastowej reakcji od tych, które powinny trafić do dalszej weryfikacji lub innego modelu obsługi.
Sales Intelligence może analizować zmiany w zachowaniu zakupowym klienta - np. spadek wartości zamówień, mniejszą częstotliwość zakupów, brak kontaktu od dłuższego czasu lub zmianę kupowanych kategorii produktów. Jeśli system wykryje sygnał wymagający reakcji, może wskazać go handlowcowi i zasugerować kolejne działanie.
System rekomenduje kontakty wymagające priorytetowego działania - na przykład klientów bez kontaktu od określonego czasu, leady o wysokim potencjale lub relacje, w których pojawił się sygnał wymagający reakcji.
Asystent Handlowca AI może analizować historię interakcji, rozpoznawać sygnały wymagające reakcji i sugerować kolejne działania dla handlowca. Z poziomu rozmowy z AI użytkownik może także dodać notatkę po kontakcie z klientem, tak aby ustalenia szybciej trafiały do ERP i były dostępne w dalszej pracy na relacji.
Certusoft rozwija rozwiązania AI dla sprzedaży B2B w środowiskach, w których kluczowe znaczenie mają dane ERP, e-commerce, zapytania klientów, leady, ofertowanie i codzienna praca handlowców.
Takie projekty pokazują, że największą wartość daje nie osobne narzędzie AI, ale połączenie analizy, rekomendacji i działań z istniejącym procesem sprzedaży.
Zobacz realizację: Agent AI dla Grodno
Sales Intelligence wspiera analizę, priorytetyzację i przygotowanie rekomendacji, ale nie zastępuje odpowiedzialności handlowca, managera ani organizacji.
Dlatego w modelu rekomendowanym dla sprzedaży B2B AI nie działa samodzielnie w obszarach takich jak:
Rolą AI jest uporządkowanie danych, wskazanie priorytetów, przygotowanie kontekstu i wsparcie działania użytkownika. Decyzje o większym znaczeniu biznesowym pozostają po stronie osób odpowiedzialnych za sprzedaż i proces.
Efekty wdrożenia Sales Intelligence można mierzyć w odniesieniu do konkretnych etapów pracy sprzedażowej. Przykładowe wskaźniki to:
Dzięki temu wdrożenie AI można oceniać nie tylko przez pryzmat funkcji, ale także realnego wpływu na organizację pracy sprzedaży.
Sprawdź jak mierzyć efekt wdrożenia zintegrowanej sprzedaży - od operacji do wyniku handlowego.
Sales Intelligence sprawdza się szczególnie w firmach, które prowadzą sprzedaż B2B, pracują na dużej liczbie leadów i kontrahentów, zarządzają zespołami handlowców, mają rozbudowane portfele klientów i chcą lepiej wykorzystywać dane ERP oraz CRM w codziennej pracy sprzedaży.
Rozwiązanie jest szczególnie przydatne tam, gdzie organizacja chce szybciej wykrywać spadki aktywności lub sprzedaży, skuteczniej priorytetyzować leady, zwiększyć kontrolę nad portfelami handlowców i ograniczyć ręczne przygotowywanie zestawień oraz analiz.
Typowe obszary zastosowania to dystrybucja, handel B2B, produkcja, logistyka, usługi oraz e-commerce B2B.
Dowiedz się, jak Sales Intelligence może pomóc Twojemu zespołowi szybciej przechodzić od danych do priorytetów i działań w ERP.
Sales Intelligence to warstwa AI w Certusoft ERP, która wspiera sprzedaż B2B w analizie leadów, klientów, portfeli handlowców i historii relacji. Rozwiązanie pomaga wskazywać priorytety, rozpoznawać sygnały wymagające reakcji, rekomendować działania i wspierać codzienną pracę zespołu sprzedaży.
IQL, MQL i SQL opisują kolejne etapy kwalifikacji leadów. IQL - Information Qualified Lead - oznacza kontakt na wczesnym etapie poszukiwania informacji. MQL - Marketing Qualified Lead - to lead, który wykazuje zainteresowanie ofertą i spełnia kryteria marketingowe. SQL - Sales Qualified Lead - to lead gotowy do obsługi sprzedażowej, np. rozmowy, prezentacji lub przygotowania oferty.
Tak. Sales Intelligence może zostać dopasowane do procesu sprzedaży przyjętego w organizacji - od definicji etapów IQL, MQL i SQL, przez kryteria scoringu i priorytetyzacji, po zasady routingu, role użytkowników, uprawnienia i sposób zapisu działań w ERP.
Tak. NIP może być wykorzystywany jako identyfikator klienta, który pozwala powiązać dane z systemów organizacji oraz źródeł zintegrowanych. Sama analiza zależy od jakości oraz zakresu dostępnych danych.
Tak. Sales Intelligence może analizować zmiany w zachowaniu zakupowym klienta, takie jak spadek wartości zamówień, mniejsza częstotliwość zakupów, brak kontaktu lub zmiana kupowanych kategorii produktów. Na tej podstawie system może wskazać sygnał wymagający reakcji i zasugerować kolejne działanie dla handlowca.
Tak. Asystent Handlowca AI może umożliwiać dodanie notatki z poziomu rozmowy z AI, aby ustalenia po kontakcie z klientem szybciej trafiały do ERP i były dostępne w dalszej pracy sprzedażowej.
Tak. Rozwiązanie może łączyć kontekst klienta z informacjami o historii współpracy, produktach, cenach, rabatach, dostępności, zadaniach i wcześniejszych ustaleniach, aby ułatwić przygotowanie do kontaktu.
Tak. Sales Intelligence jest projektowane jako część Certusoft ERP i działa w ramach jednego środowiska danych, ról, uprawnień i reguł biznesowych.
Nie. Sales Intelligence nie zastępuje handlowca ani managera sprzedaży. Jego rolą jest analiza danych, porządkowanie kontekstu, wskazywanie priorytetów, wykrywanie sygnałów wymagających reakcji i wspieranie działań, które nadal pozostają pod kontrolą użytkowników.
Skuteczność Sales Intelligence zależy przede wszystkim od jakości danych, zakresu integracji, jasnych reguł procesu, dobrze zdefiniowanych kryteriów scoringu oraz dopasowania rekomendacji do realnego modelu pracy zespołu sprzedaży.
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji
Masz pytania dotyczące systemów informatycznych lub chcesz dowiedzieć się czegoś więcej o sposobach usprawniania pracy w firmie i podnoszenia sprzedaży? Skontaktuj się z nami i skorzystaj z bezpłatnej porady i doradztwa!
Skontaktuj sięSkontaktuj się